Допродажа, это продажа дополнительного товара или услуги в момент обслуживания покупателя. В английском языке для обозначения допродаж используют фразы cross selling (кросс сейл) или cross sell (кросс сел) В этой статье мы рассмотрим:
• Продажа дополнительных товаров
• Продажа дополнительных услуг при продаже товаров
• Дополнительные продажи – примеры
• Дополнительный объем продаж и прибыль, которые можно получить за счет допродаж
• Инструменты дополнительных продаж
• Правила дополнительных продаж
Каждый раздел содержит примеры и выводы, которые позволят вам улучшить допродажи в своем бизнесе. Продажа дополнительных товаров во время обслуживания покупателя на кассе в вашем магазине или аптеке, это источник значительной дополнительной выручки и прибыли – об этом даже написана книга ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ. Но когда дело доходит до практической реализации – допродажи оказываются достаточно сложным бизнес процессом. Можно ли упростить и улучшить процесс допродаж, чтоб не заставлять своих продавцов – кассиров заучивать разные скрипты, изучать техники дополнительных продаж, а вместо этого использовать программу автоматизирующую и улучшающую процесс Дополнительных продаж?
Хорошая новость для всех кого волнуют допродажи – вы можете применить у себя на кассе специальную надстройку для автоматизации дополнительных продаж «ДоПродажник».
Эта программа будет анализировать состав чека перед тем, как ваш кассир соберется «пробить чек» и будет показывать карточку допродаж, в которой будет написан конкретный текст с предложением допродажи. Сотруднику не нужно ничего додумывать – ему просто нужно зачитать скрипт, который появился перед ним в программе.
Допродажник работает на основе специальных таблиц допродаж, учитывает цепочки допродаж, формируя фразы с предложением конкретных товаров актуальных для допродажи именно к этому составу чека и именно этому покупателю. Ну что, поехали – давайте разберем поставленные вопросы:
Продажа дополнительных товаров
Продажа дополнительных товаров обычно делится на 2 типа:
- В качестве допродажи предлагается тот товар, который хорошо подходит к какому то товару в корзине покупателя или уже внесенному в чек. Например, при наличии в чеке Зубной пасты, в качестве допродажи подойдет зубная счётка. Или например в аптеке, при покупке антибиотика в качестве допродажи подойдет пробиотик.Таким образом можно выстраивать целые цепочки допродаж.
- В качестве дополнительного товара предлагается только тот товар, который есть в прикассовой зоне. Прикассовая зона не резиновая и в нее невозможно выставить большое количество товаров для допродажи. В этом случае главное не свести все к одинаковому предложению для всех «всем предлагаем кофе по акции». Нужно просто выложить несколько разных товаров для допродажи и предлагать разные товары разным покупателям на основе их корзины покупкок, пола и возраста (детям морожено, бабе цветы). Настроить различные алгоритмы допродаж можно, используя специальную программу допродаж «ДоПродажник».
Вывод:
В момент допродажи стоит учитывать не только какой товар можно предожить в качестве дополнительного, но и доступность этого товара для быстрой подаче покупателю. Так в магазинах самообслуживания можно предлагать в качестве дополнительного товара только тот товар, который находится в прикассовой зоне. Это значит, что вы должны выставить в кассовую зону товар, который будет настроен для допродаж в программе.
Без специальной программы не получится достичь хороших результатов в дополнительных продажах.
Продажа дополнительных услуг при продаже товаров
Хорошим примером продажи дополнительных услуг при продаже товаров являются магазины МВидео. Ко многим товарам они предлагают дополнительную страховку или услугу настойки, установки. Реализовано это очень просто – дополнительные услуги добавлены в карточку товара и продавец выбирая товар просто обязан их предложить. С бытовой техникой все понятно и многие уже к этому привыкли, но ведь кто то это придумал и внедрил!
А что на других рынках, с другими товарами и услугами?
Отличный примеры дают нам крупнейшие федеральные сети – например Пятерочка. Они не предлагают нам свои услуги к товару в качестве допродажи (сложно представить какую услугу может предложить продуктовый магазин). Но они предлагают услуги своих партнеров – например подписка на онлайн кинотеатр.
Помните, лет 5 назад во многих торговых точках возле кассы стояли визитки. Особенно в строительных магазинах и магазинах запчастей (наверное там это до сих пор присутствует).
Теперь это все это можно автоматизировать с помощью ДоПродажника – печатать сообщения в чек или отправлять на телефоны клиентов. Такие допродажи услуг не только выгодны бизнесу но и удобны покупателю, так как позволяют персонализировать предложения для покупателей.
Например в аптеке выдают купоны к врачу в зависимости от вида приобретенного препарата.
В строительном супермаркете при покупке дверей – предлагают услуги установки двери, а при покупке керамической плитки – предлагают услуги плиточника.
Вывод:
Специальное программное обеспечение для дополнительных продаж способно не только улучшить процесс дополнительной продажи услуг при продаже товаров, но и увеличить эффективность такой работы за счет более высокой конверсии и целевых предложений.
Дополнительные продажи – примеры
Примеры дополнительных продаж уже немного раскрыты в первых частях нашей статьи, конечно же их на много больше.
Примеры дополнительных продаж в аптеке мы рассматриваем в статье – Допродажи в аптеке.
Здесь давайте посмотрим на примеры допродаж в магазине.
Возьмем для примера обувной магазин
В зависимости от времени года и вида обуви, в качестве допродажи можно предлагать:
— крем для обуви
— защитное средство от воды
— щетку для чистки замшевой обуви
— различные аксессуары для хранения обуви
И даже дополнительные акссесуары из соседних магазинов – например «купон со скидкой на красную сумочку, при покупке красных лабутенов». Поверьте это не только порадует нашего покупателя но и принесет нам существенный дополнительный доход. Соседний магазин с удовольствием поделится с нами частью прибыли от продажи.
Пример допродаж в магазине детских товаров:
При покупке подгузников – предлагается купить присыпку или влажные салфетки
При покупке детской пижамы – книжку «Сказки на ночь».
Примеры допродаж в магазине автозапчастей:
Свечной ключ – при покупке комплекта свечей
Полироль для фар — при покупке лампочек
Вывод:
Формирование таблицы допродаж стоит поручить сотруднику, который хорошо разбирается в вашем ассортименте и обладает смекалкой. В компаниях с большим ассортиментом товаров можно использовать для настройки допродаж товарные категории и подкатегории.
Если вас интересуют примеры, которые можно применить именно в вашем бизнесе – обратитесь к нам через форму обратной связи или напишите свой вопрос в комментариях к богу или в нашем телеграмм канале t.me/frendit
Дополнительный объем продаж и прибыль, которые можно получить за счет допродаж
Дополнительный объем продаж и прибыль, которую вы можете получить от допродаж, полностью зависит от автоматизации, удобства и контроля допродаж.
Большая часть компаний отмечает 20-30% рост выручки. Такой рост обычно приводит к кратному увеличению прибыли торговой точки, так как допродажи не требуют дополнительных маркетинговых расходов.
Например:
Ваша точка торгует с наценкой 20%
Выручка в месяц составляет 1 500 000 ₽
Затраты в месяц составляют 200 000 ₽
Доход с точки составляет 100 000 ₽
1 500 000 * 20% — 200 000 = 100 000 ₽
Если вы делаете дополнительными продажами +10%, то получаете дополнительный доход 30 000 не тратясь на дополнительные маркетинговые расходы
Чистая прибыль с точки увеличивается на 30%
Вывод:
Удобная для кассира система автоматизации допродаж, которая правильно настроена специалистом и учитывает реальное поведение покупателя, способна кратно увеличить прибыль.
Инструменты дополнительных продаж
Инструментов дополнительных продаж для оффлайн бизнеса не так много.
В некоторых кассовых программах есть такой функционал как «Подсказки к товару».
Работает он так: При выборе товара в окошечке рядом с наименованием добавляемого в чек товара светится подсказка «какой товар можно предложить к этому товару». Такая система эффективно работает для тех магазинов, где покупают не более 1-2 товаров в одном чеке. Но она бесполезна, если у вас покупают несколько товаров одновременно.
Многие магазины пытаются внедрять у себя дополнительные продажи без всякой автоматизации – проводя тренинги для кассиров и заставляя их произносить заученные фразы – скрипты допродаж. При этом, большинство из этих компаний отмечает, что большая часть их подавцов и кассиров не способны делать допродажи.
Допродажник – это программа, которая позволяет настроить допродажи в большинстве компаний, без привлечения программистов и без модернизации своей кассовой программы.
При этом, ДоПродажник не только улучшает стандартные процедуры допродаж, но и добавляет для магазина новые инструменты – электронные купоны, сообщения на чек, сбор данных о покупателях, индивидуальные предложения на основе данных о покупателе, которые стали известны только в момент покупки (пол, возраст, состав покупки).
Вывод:
Инструментов для автоматизации дополнительных продаж мало. Стоит попробовать ДоПродажник и оценить его эффективность. Тем более, что эта программа доступна даже небольшому магазину и ее можно попробовать в 3-5 точках, прежде чем внедрять на всей сети.
Правила дополнительных продаж
Правила дополнительных продаж очень просты:
— предлагайте к допродаже релевантные товары
— учитывайте особенности покупателя при предложении дополнительного товара
— учитывайте корзину покупки, для правильного предложения дополнительного товара
— помогайте своим продавцам делать допродажи, а не заставляйте их
— контролируйте допродажи и мотивируйте сотрудников за дополнительные продажи
— главное, делайте допродажу до пробития чека, а не после J
Вывод:
Увеличить продажи за счет допродаж достаточно просто, если у вас есть программа которая помогает, стимулирует и контролирует процесс допродаж.
Желаю вам хороших допродаж!
Материал подготовлен на основании анализа запросов пользователей в поисковой системе (перечислить с хештегами)
продажа дополнительного товара
книга дополнительные продажи
дополнительный объем продаж
продажа дополнительных услуг
виды дополнительных продаж
дополнительные услуги продажа товаров
дополнительная продажа примеры
дополнительные продажи клиентам
дополнительные возможности продаж
дополнительное предложение +в продажах
дополнительные продажи +в розничных продажах
инструменты дополнительных продаж
правила дополнительных продаж
дополнительные продажи программа
формирование дополнительных продаж
техники дополнительных продаж
этапы продаж дополнительная продажа