Допродажа в аптеке имеет ряд особенностей и преимуществ. В отличие от большинства других видов торговли, продажа лекарственных препаратов часто требует правильного предложения в виде набора сопутствующих препаратов, которые помогут при лечении заболевания или улучшат состояние организма. Покупатели очень положительно реагируют на предложенные фармацевтом дополнительные товары и почти всегда соглашаются их купить.
Как делать допродажи к конкретным препаратам
Для организации дополнительных продаж в аптеке, необходим не только творческий но и профессиональный медицинский подход. Чаще всего для настройки справочника системы допродаж привлекают опытного фармацевта, провизора и терапевта. Команда специалистов настраивает таблицы товарных предложений с учетом терапевтических цепочек и групп препаратов.
Сам процесс допродажи будет сильно отличаться в зависимости от возможностей программного обеспечения которое используется в аптеке.
К примеру, если аптека использует программное обеспечение «Смарт Аптека» в котором есть возможность настройки товарных подсказок, то процесс допродажи выглядит следующим образом.
— покупатель говорит первостольнику что ему нужно
— первостольник находит эту товарную позицию и добавляет ее в чек продажи
— в этот момент в правом углу экрана первостольник видит карточку допродажи в которой написано, какой товар подходит для допродажи к добавленному в чек товару
— при добавлении еще одного товара он снова видит карточку допродажи
— и так каждый раз, добавляя еще один товар в чек, фармацевт видит что можно предложить к добавленному товару
Фармацевтам не нравится работать с таким форматом допродаж и они просто перестают обращать внимание на эти подсказки. Поэтому в большинстве аптек, которые настраивают у себя товарные подсказки, допродаж не происходит.
Если аптека в которой установлена «Смарт Аптека» использует для допродажи специальную надстройку «ДоПродажник», то процесс дополнительных продаж становится проще и лучше
— покупатель говорит первостольнику что ему нужно
— первостольник добавляет все товарные позиции в чек продажи и после того как чек полностью заполнен товарами, которые выбрал покупатель, чек отправляется в ДоПродажник
— перед первостольником открывается окно допродажника (карточка для допродаж) в котором он выбирает портрет покупателя
— после выбора портрета покупателя, карточка допродаж показывает фармацевту «что предложить этому покупателю в качестве дополнительного товара» и «как сформулировать предложение». Фармацевт видит конкетный скрипт допродажи, который ему просто нужно произнести в слух
Таким образом процесс допродажи становится удобным для фармацевта и контролируемым для руководителя.
Руководитель точно знает, состоялась допродажа или нет и почему. Эта информация позволяет оперативно изменить настройки допродаж и выстроить правильную систему мотивации.
Как происходит учет именно дополнительных продаж?
После того, как первостольник увидел что нужно предложить покупателю и должен был зачитать эту фразу, ему нужно нажать отчетную кнопку для выхода из карточки допродажи.
«нажать – Да / Нет / не актуально»
Таким образом формируется отчетная таблица по допродажам для руководителя и маркетолога. Маркетолог может оперативно исправлять товарные предложения и скрипты допродаж если видит, что по каким то товаром первостольники часто нажимают кнопку «не актуально». А руководитель видит, кто из сотрудников выполняет инструкции и предлагает дополнительные товары а кто нет. И всегда может проверить это с помощью тайного покупателя и на основании статистики.
Кроме того, формируется целый набор таблиц по допродажам из которых строятся понятные отчеты. Тем самым можно четко определить количество и сумму дополнительно проданных товаров и выявить самые популярные товары для допродаж.
Какие таблицы для допродажи можно использовать
В первую очередь для допродаж используется товарный справочник аптеки. Чем лучше и полнее ведется товарный справочник, тем лучше можно будет настроить товары для допродажи.
Обычно справочник представлен в виде таблицы в которой есть минимальный набор информации используемой для настройки допродаж.
Код товара / группа препаратов / подгруппа препаратов / название препарата, его дозировка и упаковка
Для более точной настойки таблицы допродаж, проверки гипотез и точности предложений от фармацевта / терапевта, можно использовать имеющиеся в аптеке исторические данные и данные по программе лояльности, которые обычно представлены в виде таблиц в которых содержится информация о составе чека, поле и возрасте покупателей.
Таким образом, имея таблицы с большим количеством статистических данных, которые можно использовать при настройке допродаж, можно выявить закономерности в покупке различных наборов препаратов. Например выявить, что при покупке аспирина в составе чека чаще всего встречается анальгетики.
Для анализа большого объема чеков с целью выявления товаров которые можно настроить для допродажи, можно использовать инструменты искусственного интеллекта или Olap-кубы. В любом случае, вы можете обратиться для анализа ваших больших данных в нашу компанию.
При настройке дополнительных продаж с помощью ДоПродажника, настройка комплектов допродаж значительно упрощается, так как ДоПродажник анализирует не только сами товары но и товарные группы, подгруппы товаров и даже отдельные признаки товаров.
В резуьтате, вместо того чтоб настраивать 200-500 отдельных правил допродаж к каждому конкретному наименованию препарата, одно правило настраивается к группе или подгруппе препаратов.
В результате ДоПродажник анализирует не просто наличие какого-то препарата в чеке, а сразу анализирует всю группу.
Глобальным отличием ДоПродажника от товарных подсказок в кассе, является функция анализа всей таблицы чека.
Таким образом, в отличии от товарных подсказок, где примеру настроено что к аспирину нужно предлагать гематоген и система указывает что нужно предложить гематоген даже если он уже есть в чеке. ДоПродажник анализирует все группы препаратов и товары в чеке, и если в чеке уже есть гематоген, то он не будет предлагать его к аспирину, вместо этого он предложит тот подходящий товар, которого точно нет в чеке покупателя.
Конкретные примеры допродажи
Хорошим примером допродажи служит практически любой набор релевантных препаратов, который можно сформировать на основе терапевтических свойств и категорий.
Так, при покупке большинства антибиотиков, будет уместно предложить к допродаже Линекс или аналогичный препарат для поддержки микрофлоры.
При покупке жаропонижающих средств допродать витамины.
Предположим, что в аптеку пришел покупатель и просит продать ему шприц 5мл. три штуки – в допродажи отлично подойдет комплект спиртовых салфеток. При этом, за три шприца покупатель заплатил бы примерно 25 рублей, а за спиртовые салфетки доплатит еще 40 рублей!
В результате доход с клиента мы увеличили в 2,4 раза.
Покупателям в возрасте 40+ покупающим средства для снижения уровня сахара в крови будет уместно предложить глюкометр. И наоборот, при покупке глюкометра уместно напомнить покупателю о тест полосках
—
Примеры групп препаратов для допродажи в аптеке
Допродажи в аптеке можно настроить на основе медицинских групп препаратов.
Обычно справочник товаров в аптеке содержит не только сами названия товара его код и наименования производителя, но так же различные другие признаки классификации товара, которые можно использовать для настройки дополнительных продаж.
Примеры групп препаратов, которые можно использовать для настройки допродажи:
| Ангиопротекторное средство |
| Антиагрегантные средства |
| Антикоагулянты |
| Венотонизирующие |
| Ср-ва д/лечения деменции |
| Ср-ва д/улучшения мозгового кровообращения |
| Диуретические |
| Антиангинальное средство |
| Ингибитор АПФ-фактора |
| Гиполипидемические средства |
| Блокатор Кальциевых каналов |
| Гормоны щитовидной железы |
| Ингибитор костной резорбции |
| Витамины — корректоры кальциево-фосфорно |
| Биологически активные и пищевые добавки |
| Эстрогены,гестагены |
| Противоязвенные и антацидные |
| Ферментные средства |
| Гепатопротекторы |
| Желчегонные |
| Ветрогонные |
| Пробиотики и пребиотики |
| Противогеморроидальные |
| Антигельминтные |
| Препараты Омега-ненасыщенных кислот |
| Миорелаксанты |
| Нейролептики |
| Противосудорожные |
| Иммуномодулятор |
| Интерфероны |
| Противовирусные |
| Аминокислоты для парентерального питания |
| Антибиотик-фторхинолон |
| Антибиотик-азалид |
| Антибиотик-цефалоспорин |
| Противогрибковые |
| Антисептическое средство |
| Противомикробные, противопротозойные |
| Витамины — корректоры кальциево-фосфорного обмена |
| Антикоагулянты |
| Мочегонные |
| Регуляторы метаболических процессов |
| Антигипоксант |
| Слабительные |
| Антисептики широкого спектра действия местные |
| Стоматологические препараты |
| Витамины, поливитамины |
| Ср-ва д/лечения нефролитиаза |
| Ср-ва д/лечения алкоголизма |
Терапевтические цепочки для допродаж в аптеке
Терапевтические цепочки для допродаж, так же основываются на группах препаратов, при этом для ряда препаратов учитывается их терапевтическая особенность. Такие цепочки допродаж может настроить только фармацевт с большим опытом работы и одновременно имеющий дополнительное образование Терапевта.
Готовые терапевтические цепочки для допродаж, вы можете заказать в нашей компании как для настройке Допродажника так и для использования в других собственных целях.
Материал подготовлен на основании анализа запроса пользователей, которых интересует вопрос «Допродажи в аптеке» (перечислить в виде хэштегов все запросы с +)
| Статистика по словам | Показов в месяц |
| допродажи | 2 018 |
| допродажи +в аптеке | 254 |
| допродажа примеры | 125 |
| допродажи +в аптеке примеры | 100 |
| допродажи +в магазине | 74 |
| допродажа термин | 61 |
| допродажи +в аптеке конкретные примеры | 59 |
| допродажи товаров | 58 |
| допродажа термин маркетинга | 56 |
| допродажи услуг | 45 |
| +как делать допродажи | 40 |
| техника допродаж | 34 |
| допродажи +на кассе | 34 |
| допродажи +в аптеке таблицы | 28 |
| сделать допродажу | 27 |
| скрипты допродажа | 24 |
| правила допродажи | 24 |
| допродажи +к препаратам | 23 |
| допродажа +как пишется | 22 |
| допродажи +в аптеке конкретные примеры таблица | 22 |
| +как делать допродажи +в аптеке | 22 |
| допродажи +в интернет магазине | 20 |
| система допродаж | 20 |
| доппродажи +или допродажи | 19 |
| виды допродаж | 13 |
| допродажа термин маркетинга 6 | 13 |
| фразы +для допродажи | 13 |
| цепочки допродаж +в аптеке | 11 |
| допродажи +в аптеке примеры групп препаратов | 10 |
| допродажа +к флюкостату | 10 |
| тренинг допродажи | 9 |
| терапевтические цепочки +для допродаж | 9 |
| карточка допродаж +для первостольника | 6 |
| терапевтические цепочки +для допродаж +в аптеке | 6 |
кросс сейл
cross selling
| допродажи +в аптеке | 254 |
| допродажи +в аптеке примеры | 100 |
| допродажи +в аптеке конкретные примеры | 59 |
| допродажи +в аптеке таблицы | 28 |
| допродажи +в аптеке конкретные примеры таблица | 22 |
| +как делать допродажи +в аптеке | 22 |
| цепочки допродаж +в аптеке | 11 |
| допродажи +в аптеке примеры групп препаратов | 10 |
| терапевтические цепочки +для допродаж +в аптеке |